En el competitivo mundo hotelero, lograr un equilibrio estratégico entre los canales de distribución es clave para maximizar ingresos, optimizar costos y fortalecer la relación con los huéspedes. Una combinación bien gestionada de venta directa, agencias de viajes online (OTAs) y agencias tradicionales no solo diversifica los ingresos, sino que también ayuda a construir una marca sólida y sostenible.
¿Por qué es importante el equilibrio de canales?
Cada canal tiene ventajas y desafíos específicos:
- Venta directa: Mayor rentabilidad y control de la relación con el huésped.
- OTAs: Amplia visibilidad y acceso a nuevos mercados, aunque con comisiones elevadas.
- Agencias tradicionales: Acceso a segmentos de mercado específicos (como corporativo, grupos o mayores de edad) y apoyo personalizado.
Una estrategia desequilibrada puede generar dependencia excesiva en un solo canal, afectar la rentabilidad y debilitar el posicionamiento del hotel.
7 Claves para una Estrategia Equilibrada
1. Fomentar la Venta Directa Sin Renunciar a la Exposición en OTAs
Incentiva reservas directas ofreciendo beneficios exclusivos: mejores tarifas, upgrades, early check-in o late check-out. Pero mantén presencia activa en OTAs estratégicas para ampliar el alcance, especialmente en mercados internacionales.
2. Optimizar tu Motor de Reservas y Sitio Web
El sitio web del hotel debe ser rápido, visualmente atractivo, adaptado a móviles y con un motor de reservas sencillo. Un proceso complicado puede desviar clientes hacia OTAs.
3. Negociar Condiciones Inteligentes con las OTAs
Evita acuerdos restrictivos como la paridad de tarifas obligatoria. Negocia cláusulas de flexibilidad que te permitan lanzar promociones o paquetes exclusivos en tu venta directa.
4. Fortalecer la Relación con Agencias Tradicionales
Organiza fam trips, ofrece comisiones atractivas y proporciona materiales actualizados. Las agencias tradicionales siguen siendo clave en mercados específicos como turismo de lujo, grupos y MICE.
5. Implementar Estrategias de Revenue Management por Canal
Define precios diferenciados, promociones especiales y restricciones (como mínimo de noches o políticas de cancelación) según el canal. No todos los canales deben tener la misma estrategia de tarifas.
6. Medir y Analizar el Desempeño de Cada Canal
Utiliza KPIs como costo de adquisición, ADR (tarifa promedio diaria) y porcentaje de cancelaciones para evaluar el desempeño de cada canal. Ajusta tu estrategia según la rentabilidad real, no solo por volumen de ventas.
7. Promover Programas de Fidelización Propios
Construye bases de datos sólidas y programas de lealtad que premien la venta directa, asegurando futuras reservas a menor costo de adquisición.
Conclusión
Una estrategia de distribución hotelera exitosa no consiste en escoger un solo canal, sino en crear un ecosistema balanceado donde cada canal contribuya a los objetivos comerciales del hotel.
Invertir en fortalecer la venta directa, optimizar la relación con OTAs y agencias tradicionales, y gestionar inteligentemente cada canal permitirá maximizar ingresos, reducir costos de distribución y fortalecer la marca del hotel a largo plazo.
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